При активном маркетинге сотрудничество с маркетплейсами может значительно увеличить продажи и масштабировать бизнес, главное — подобрать оптимальную схему доставки товаров и проработать логистику. Торговые площадки предлагают продавцам несколько вариантов сотрудничества, основными из которых являются FBO и FBS фулфилмент. Чем отличаются эти схемы, и какой вариант будет выгоден в каждом конкретном случае, подробно рассказываем в статье.
Содержание:
- Что такое FBO и FBS фулфилмент?
- Плюсы и минусы фулфилмента FBO
- FBO от Wildberries
- FBO от Яндекс Маркета
- FBO от Ozon
- Плюсы и минусы FBS фулфилмента
- FBS от Wildberries
- FBS от Яндекс Маркета
- FBS от Ozon
- Какую модель фулфилмента выбрать?
При активном маркетинге сотрудничество с маркетплейсами может значительно увеличить продажи и масштабировать бизнес, главное — подобрать оптимальную схему доставки товаров и проработать логистику. Торговые площадки предлагают продавцам несколько вариантов сотрудничества, основными из которых являются FBO и FBS фулфилмент. Чем отличаются эти схемы, и какой вариант будет выгоден в каждом конкретном случае, подробно рассказываем в статье.
Что такое FBO и FBS фулфилмент?
Фулфилмент — это комплекс логистических операций, который выполняется сторонней организацией и включает упаковку, маркировку, хранение и доставку заказов от продавца покупателю. При заключении договора с маркетплейсом каждый продавец должен выбрать схему работы: FBO или FBS.
FBO (Fulfillment by Operator) — схема работы, при которой товары хранятся и отгружаются покупателям со склада маркетплейса. При выборе фулфилмента FBO продавец заранее доставляет товары в пункт приема торговой площадки, где они находятся до момента продажи. Как только покупатель оформляет заказ на сайте маркетплейса, его сотрудники упаковывают и доставляют товар до пункта выдачи или на указанный адрес.
FBS (Fulfillment by Seller) — схема работы, при которой товары хранятся и отгружаются со склада продавца или оператора фулфилмента. При выборе этой модели ответственность за сохранность товаров, упаковку, маркировку и доставку заказов до сортировочного центра маркетплейса ложится на плечи продавца либо компании-аутсорсера. Торговая площадка при модели FBS фулфилмента отвечает только за доставку заказа от пункта приема до покупателя.
Плюсы и минусы фулфилмента FBO
Схема работы FBO удобна для продавца, особенно при продаже товаров высокого спроса. Выбирая этот вариант сотрудничества с маркетплейсом, можно значительно расширить географию продаж без необходимости каждый день заниматься сборкой и отгрузкой заказов. Достаточно упаковывать и маркировать товары в соответствии с требованиями торговой площадки и с выбранной периодичностью доставлять их на склад маркетплейса.
Помимо удобной логистики, фулфилмент FBO имеет и другие преимущества, среди которых можно выделить:
- Сокращение срока доставки. Скорость доставки — один из важных критериев для покупателей, а, учитывая большое количество однотипных товаров на витринах маркетплейсов, нередко именно он определяет выбор в пользу того или иного продавца. При работе по схеме FBO товары уже находятся на складе торговой площадки, поэтому в большинстве случаев заказы доходят до покупателей значительно быстрее, чем при схеме FBS.
- Отсутствие расходов на содержание собственного склада. При продаже товаров высокого спроса сотрудничество с маркетплейсом по схеме FBO может существенно сократить затраты на содержание и аренду склада, а также организационные и логистические издержки. Максимум, что может понадобиться, — перевалочный пункт для сортировки и маркировки товаров.
- Возможность расширить географию продаж. Модель фулфилмента FBO позволяет хранить товары на региональных складах и размещать их на онлайн-витринах маркетплейсов по всей России. При высоком спросе такая схема работы помогает быстро масштабировать бизнес.
- Отсутствие необходимости контролировать каждый заказ и обрабатывать возвраты. При работе по модели FBO продавцу не нужно самостоятельно контролировать каждое отправление и обрабатывать возвраты, достаточно просто следить за остатками и своевременно пополнять запасы на складе торговой площадки.
При всех своих достоинствах модель фулфилмента FBO имеет ряд недостатков, которые обязательно нужно учитывать при заключении договора с маркетплейсом. К основным минусах схемы FBO относятся:
- Высокие комиссии торговой площадки. Услуги маркетплейсов по хранению, сборке, упаковке и доставке товаров не предоставляются бесплатно, и комиссии торговой площадки в большинстве случаев выше, чем у операторов фулфилмента. Поэтому, прежде чем выбирать эту модель, нужно все посчитать и взвесить все за и против.
- Риск «заморозки» товаров на складе маркетплейса. Даже при активном маркетинге всегда существует риск падения спроса на товар. Если вы работаете по модели FBS, у вас больше свободы для маневра, например, товар можно вернуть поставщику или реализовать через другие каналы. При схеме FBO товар просто «зависнет» на складе маркетплейса. Конечно, при желании вы сможете его забрать, но это займет время и будет связано с дополнительными издержками.
- Отсутствие контроля над качеством упаковки. Модель FBS позволяет выбирать любую упаковку товара, включая индивидуальные и подарочные варианты, при схеме FBO такая возможность отсутствует. Кроме того, в случае возврата заказа фирменная упаковка может быть нарушена, и сотрудники торговой площадки просто заменят ее на обычную упаковку маркетплейса.
- Задержки в приемке поставок. Пункты приема товаров маркетплейсов — это крупные логистические хабы, которые ежедневно обрабатывают огромное количество грузов, что нередко приводит к задержкам с приемкой. В период высоких продаж, особенно в преддверии праздников, срок приемки может достигать десяти дней и более.
Общие принципы работы фулфилмента FBO соблюдаются на всех торговых площадках, тем не менее каждый маркетплейс может вносить свои изменения и корректировать схему в зависимости от особенностей бизнеса. Расскажем подробнее, как работает модель FBO на популярных маркетплейсах.
FBO от Wildberries
Wildberries использует классическую модель FBO, в рамках которой продавец доставляет товар до пункта приема торговой площадки, а все остальные операции маркетплейс берет на себя. Товары принимаются на склад в микс и монокоробах, а также на паллетах.
При реализации товаров со склада Wildberries поставщик должен оплатить услуги по хранению и доставке заказов, а в некоторых случаях еще и приемку груза. Тарифы рассчитываются, исходя из габаритов товара. Чтобы определить стоимость услуг, можно воспользоваться калькулятором на сайте маркетплейса. Он находится в разделе «Аналитика», но доступ к нему можно получить только после регистрации в качестве поставщика Wildberries.
FBO от Яндекс Маркета
Фулфилмент FBO от Яндекс Маркета называется FBY, что расшифровывается, как Fulfillment by Yandex. Несмотря на другое название, алгоритм работы не отличается от общепринятой схемы FBO — торговая площадка осуществляет хранение, упаковку и доставку товаров, а продавец обязуется следить за остатками и вовремя пополнять запасы на складе маркетплейса.
Тарифы Яндекс Маркета на приемку, упаковку, комплектацию и доставку до покупателя зависят от габаритов и веса товара, а стоимость хранения — от оборачиваемости в днях. Актуальные цены можно найти в личном кабинете поставщика. Из недостатков схемы FBO от Яндекс Маркета можно отметить ее недоступность для самозанятых. Им предлагаются другие модели работы — FBS, DBS и Экспресс.
FBO от Ozon
При продаже товаров со склада Ozon продавцу придется оплачивать всю логистику, включая не только комплектацию, упаковку и доставку заказов, но также сортировку и перемещение товаров между кластерами — зонами доставки, которые не всегда совпадают с регионами. Карту кластеров торговой площадки можно найти на сайте Ozon в личном кабинете продавца.
Тарифы Ozon зависят от категории и стоимости реализуемых товаров. Некоторые услуги имеют фиксированную цену, другие рассчитываются в процентах. Стоимость размещения зависит от склада, оплачивать придется каждый день хранения товара. Еще один недостаток фулфилмента FBO от Ozon — ограничение по ассортименту. Продавать по этой схеме можно далеко не все товары. Полную информацию по ограничениям можно найти на сайте торговой площадки.
Плюсы и минусы FBS фулфилмента
Продажа товаров с собственного склада или склада оператора-фулфилмента — более распространенная модель сотрудничества с маркетплейсами, поскольку она позволяет сэкономить на комиссиях торговой площадки и усилить контроль над товарооборотом. Схема FBS отлично подходит для новых товаров, когда вы не знаете, насколько хорошо они будут продаваться. При этой модели можно протестировать товар на разных площадках, и в случае неудачи избежать проблем с вывозом остатков. Таким образом, среди преимуществ FBS фулфилмента стоит отметить:
- Экономию на комиссиях. В большинстве случаев компании-аутсорсеры предлагают продавцам более интересные условия работы, чем торговые площадки, так что с этой точки зрения схема FBS, как правило, выгоднее FBO.
- Контроль над товарными потоками. При выборе модели FBS вы можете более свободно управлять товарными потоками: сотрудничать сразу с несколькими маркетплейсами и использовать другие каналы продаж.
- Низкий риск порчи и потери товаров. Операторы фулфилмента заинтересованы в сотрудничестве с продавцами, поэтому поддерживают на складах оптимальные условия хранения и строго следят за перемещением товаров. Если у вас есть собственный склад, то вы можете полностью контролировать все процессы, что значительно снижает риск порчи и потери товаров.
- Возможность выбора упаковки. При модели FBS комплектация заказов осуществляется на вашем складе (или на складе компании-аутсорсера), поэтому вы можете выбирать упаковку и контролировать ее качество. Это позволяет улучшить сервис и повысить лояльность покупателей. Кроме того, в случае возврата товара, вы можете вернуть ему надлежащий вид и подготовить его для следующей отправки.
Недостатки модели FBS связаны в основном с организационными моментами, но если вы передаете логистику на аутсорс, то все обязанности по хранению, упаковке и доставке товаров берет на себе оператор фулфилмента. Тем не менее схема имеет следующие минусы:
- Увеличение срока доставки. При продаже со склада торговой площадки товары отправляются покупателю сразу после оформления заказа на сайте. При модели FBS срок доставки увеличивается, так как продавцу необходимо время, чтобы доставить заказ на склад маркетплейса.
- Необходимость аренды склада и найма сотрудников. Если вы не хотите оплачивать комиссии торговой площадки, вам придется самостоятельно заниматься логистикой или передать ее на аутсорс, что также повлечет дополнительные расходы. Чтобы выбрать подходящий вариант, изучите предложения различных операторов, составьте смету и сравните расходы на единицу товара.
- Штрафы при нарушении сроков доставки. Если вы просрочите доставку заказа в пункт приема, маркетплейс может применить штрафные санкции. Снизить риски поможет выбор надежного посредника.
Модель FBS фулфилмента на разных маркетплейсах также может несколько отличаться. Расскажем, как работают по этой схеме Wildberries, Яндекс Маркет и Ozon.
FBS от Wildberries
Маркетплейс Wildberries работает по одной из самых простых моделей FBS. По этой схеме поставщик самостоятельно отгружает товары под каждый заказ, доставляя их в пункт приема торговой площадки. В этом случае он оплачивает только комиссию за размещение на виртуальной витрине. Размер комиссии зависит от категории товара, скидки покупателю, скорости обработки и передачи заказов, ряда других факторов и может составлять от 1 до 15%.
FBS от Яндекс Маркета
Fulfillment by Seller от Яндекс Маркета — еще одна классическая модель FBS, при которой продавец хранит товары на своем складе или складе оператора, отвечает за комплектацию, упаковку и доставку заказов до склада маркетплейса. При этом торговая площадка удерживает с него комиссии за расчетно-кассовое обслуживание и размещение товаров на витрине. Заключая договор с Яндекс Маркетом, продавец должен не только регулярно отгружать упакованные заказы, но и отчитываться о товарных остатках на своем складе. При нарушении этих условий маркетплейс может выставить штрафы.
FBS от Ozon
Ozon строго следит за соблюдением сроков доставки заказов. При их нарушении продавцу грозят не только штрафы, но и понижение рейтинга. Этот момент обязательно нужно учитывать при выборе фулфилмента FBS. В остальном схема работы такая же, как и на других маркетплейсах: вы отслеживаете, собираете и доставляете заказы на склад торговой площадки, а далее служба Ozon Rocket отправляет товар покупателю.
Ozon предоставляет продавцам возможность выбора способа доставки заказов от продавца до пункта приема. Вы можете делать это самостоятельно или воспользоваться курьерской службой маркетплейса. Услуги курьера оплачиваются отдельно, размер комиссии зависит от количества отправлений и габаритов груза. Актуальные тарифы можно найти в личном кабинете продавца на сайте Ozon.
Какую модель фулфилмента выбрать?
Универсальной схемы работы с маркетплейсами не существует. Для одних компаний и групп товаров выгоднее модель FBO, для других лучше подойдет FBS. Выбор варианта зависит от нескольких факторов: ассортимента, сезонности и скорости оборачиваемости товаров, места нахождения и финансовых возможностей продавца, географии продаж.
Так, модель фулфилмента FBO лучше подойдет для недорогих товаров с высокой оборачиваемостью. Эту схему можно выбрать, если вы уже протестировали торговую площадку, знаете, что товар пользуется спросом и уверены, что он не задержится на складе маркетплейса.
Модель FBS чаще выбирают компании с небольшим товарооборотом и те, кто хочет самостоятельно контролировать все логистические операции. Эта схема также подойдет для новых продуктов, спрос на которые еще неизвестен, товаров премиум-класса и товаров с низкой оборачиваемостью.
Стоит отметить, что некоторые компании и предприниматели используют обе схемы фулфилмента: товары высокого спроса реализуют с помощью модели FBO, а менее востребованную продукцию отгружают с собственного склада или склада оператора фулфилмента.
Если вы хотите сотрудничать с маркетплейсами, но у вас нет средств на организацию собственного склада, доверьте логистику компании Минисклад. Мы уже приобрели большой опыт работы с разными торговыми площадками, знаем все условия и требования маркетплейсов, имеем несколько собственных складов и свою службу доставки.
Позвоните нам или оставьте заявку на сайте. Мы обязательно подберем подходящие условия и подробно расскажем об особенностях работы.